上个月，一家法律AI初创公司的CEO在X平台发了一篇帖子，直接把AI圈炸开了锅。他揭露了一个很多人心知肚明却不敢明说的秘密：很多AI初创公司公开宣布的收入数据，水分大到离谱。
还远不是真正的收入
这里说的ARR，全称是Annual Recurring Revenue（年经常性收入），本来是用来统计按订阅模式收费的SaaS公司的核心指标。但现在的AI初创圈，这个概念已经被玩坏了。
最主要的混淆手段，是把”合同ARR”（有时候也叫”承诺ARR”，即CARR）直接当成ARR来报。这两者之间的差别，就像你签了一份为期三年的健身房合同，和你已经连续三年每周都去健身房并把钱结清了之间的差别——前者是承诺，后者是实绩。
有投资者透露，他见过一些公司的CARR比真实的ARR高出70%。这些合同里很大一部分收入，可能永远都不会真正到账。
CARR最大的问题，是在产品尚未落地时就计入收入。如果实施周期很长或者出了岔子，客户可能在试用期就取消合作，导致全部或部分合同收入无法收取。有前员工爆料，他所在的公司甚至把一个为期一年的大型免费试点项目也算进了ARR。
使用CARR却称之为ARR的明显问题，是它比传统ARR更容易被”操纵”。如果初创公司不切实际地计算流失率和降级销售，CARR就可能被虚高到离谱的程度。
另一种更有问题的”ARR”
除了CARR，还有另一种同样有争议的”ARR”指标：年化运行率收入（annualized run-rate revenue）。这种算法更离谱，它是根据某一时期的收入（比如一个季度、一个月、甚至一周或一天）来推算未来12个月的收入。
由于很多AI公司按使用量或效果收费，这种计算年化运行率ARR的方法可能产生严重误导，因为收入不再是锁定在可预测的合同里。今天你的AI工具突然爆火，收入飙升，明天可能就跌回原点。
VC的真实想法
接受采访的投资者表示，VC没有理由主动曝光这些虚报行为。通过对外公布的虚高ARR视而不见，VC实际上是在帮助”造神”自己的portfolio公司。
当一家初创公司公开报告高收入时，更有可能吸引到最优秀的人才和相信该公司是其品类中无可争议的赢家的客户。这是一场精心设计的叙事游戏，而ARR数字就是游戏里最关键的筹码。
- 估值越来越高，造假的激励也更强
- AI时代初创公司被期望比以往增长快得多
- 展示快速增长的压力促使一些VC支持虚高数据
- “造神”成功后，VC和公司创始人都获利颇丰
当然，并非所有初创公司都愿意用CARR代替ARR来展示增长。他们更喜欢清晰透明地公布数字，部分原因是他们明白公开市场是用ARR而非CARR来衡量软件公司的。这些创始人优先考虑透明度，不愿意为了短期收益而牺牲长期信誉。
但现实是，那些选择透明度的公司，在融资时可能会处于劣势。当同行都在用CARR来”美化”自己的收入数据，坚持只用真实ARR的公司看起来就像增长乏力一样。这是一个典型的”劣币驱逐良币”的局面。
我认为这是短视的，为了短期收益做这种事，你会让本来就高的倍数变得更高、更疯狂。这是非常糟糕的操作，迟早会反噬你。
对于外部观察者和普通投资者来说，分辨这些数字的真假并不容易。ARR、CARR、年化运行率ARR，这些术语本身就足够让人眼花缭乱，更不用说每家公司在计算时都可能使用不同的标准和假设。
下一次看到某家AI初创公司宣布”ARR突破1亿美元”的新闻时，或许我们应该多问一句：这个数字是真的ARR，还是CARR，或者干脆就是年化运行率？答案可能会让你大吃一惊。
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